편집자주: 휘즈노믹스는 이번 달부터 롯데마트 베트남을 비롯한 동남아 법인장을 역임한 홍평규 상무의 베트남 시장의 현황과 현지 시장 개척에 필요한 다양한 지식과 노하우를 연재한다. 홍평규 상무는 지난 26년동안 롯데백화점, 7-Eleven, 롯데마트 등 계열사를 거친 유통전문가이다. 특히 롯데그룹의 글로벌 진출 전략으로 시작한 베트남 초기 법인장과 인도네시아 등 동남아 개발부문장을 역임하였다. 그는 요즘 전세계적으로 진출 경쟁이 치열한 동남아시아 국가에서의 부지매입, 건축, 유통시스템 구축, 현지 영업과 마케팅 등 현장의 어려운 이슈들을 잘 해결하여 그룹 사업의 토대를 구축하였다.
Editors’ Note: WHIZNOMICS will have a series of knowledge and know-how necessary for the development of the Vietnam market by Mr. Hong Pyeong-kyu, who has served as the head of Southeast Asia including former Lotte Mart Vietnam. Mr. Hong Pyung-kyu has been a distribution expert through affiliates such as Lotte Department Store, 7-Eleven, and Lotte Mart for the past 26 years. In particular, he served as the head of Vietnam’s initial subsidiary and Southeast Asian development division including Indonesia, which began with Lotte Group’s global expansion strategy. He has contributed the foundation of the Group’s business by solving the difficult issues of the site such as site purchase, construction, distribution system, local sales and marketing in Southeast Asian countries, which have been highly competitive worldwide.
2008년 해외 1호 롯데마트 베트남점을 오픈하고
(1부) 베트남 시장 진출 마인드와 현지 시장 파악 방법
필자는 롯데마트 상품본부 문화팀에서 3년 동안 일하다가 2008년 초 베트남 법인 근무를 제안 받았다. 당시 필자는 몸이 불편한 노모를 집에 모시고 있었기 때문에 처음에는 제안을 수용할 수 없었다. 그럼에도 불구하고 회사의 거듭되는 제안에, 필자는 거동이 힘든 어머니를 남겨두고 떠나기가 힘들어 많은 망설임과 고민을 했다. 그러나 회사 사정상 필자가 가야 할 운명(?)이었던지, 2007년 베트남 법인장으로 발령받아 떠났다.
(Part 1) Mindset into the Vietnamese market and how to identify local markets
I worked for 3 years at the cultural team of Lotte Mart product headquarters and was offered to work in Vietnam in early 2008. At the time, I had an uncomfortable old mother at home, so I could not accept the offer at first. Nevertheless, with the company’s repeated proposals, I had a lot of hesitations and worries because it was hard to leave my mother with a difficult move. However, due to the company’s circumstances, I was destined to go, and in 2007 I was appointed as the head of a Vietnam corporation.
롯데마트 베트남 1호점 개점을 준비하며
당시 필자의 미션은 빠른 시간 내에 베트남 1호점을 오픈하는 것이었다. 2008년 당시 이제 막 땅파기 공사를 시작한 단계에서 그 해 단독 점포 개점은 물리적으로 불가능해 보였다. 마트는 기본적으로 전산 소프트웨어 및 시스템 사업이고 코스트절감 운영을 지향한다. 그런 측면에서 상품MD나 전반적인 운영 기법은 한국의 것을 도입하면 해결이 될 수 있었다. 그러나 현지에서의 거래선 확보, 현지에 맞는 시스템구축, 신유통에 대한 전문인력의 부재 등 당해 년도 개점을 위해서 정말 당장 해결해야 할 어려운 이슈들이 산적해 있었다.
당시 필자는 ‘어떻게 수많은 난제를 뚫고 반듯한 해외 1호 단독 점포를 금년(2008년)내에 오픈을 할까!’를 생각하며 정말 밤잠을 설치는 날이 많았다. 이때 “영웅은 척박한 곳에서 태어난다”라는 얘기가 떠올랐다.
이러한 과제를 해결하기 위해 필자가 선택한 방법으로 필자는 먼저 건축공법에서 사용하는 패스트트랙을 적용했다. 대개 한국에서도 한 개의 단독 점포를 오픈하기 위해서는 토목 공사를 포함해서 오픈까지 통상 약 8개월 정도의 공사기간이 필요하다. 당시 공사 현장은 토목 공사가 진행 중 이었고 오픈 예정일까지 7개월 정도 남았었다. 그 당시 필자는 어차피 절대 시간이 부족하기 때문에, 완성도는 다소 떨어지더라도 80% 수준에서 오픈을 먼저 하기로 결정했다. 나머지 후방 및 일부 매장 사인물, 상품 구색 보강은 오픈 이후에 하기로 마음을 먹고 진행을 했다.
그러기 위해서 오픈 날짜를 확정해 놓고 공정별로 심각한 간섭이 없는 선에서 공사는 ‘역공정’을 수립했고, 매장 도면 및 MD, 인테리어 공사, 집기설치, 상품진열 등의 공정을 압축해서 진행하면서 밤샘 작업을 독려했다
두 번째는 토목공사와 건축공사를, 건축공사와 전기 설비 소방 인테리어 공사를, 인테리어 공사와 집기설치를, 집기설치와 상품진열을 오버랩(Overlap)작업을 하게 밀어붙였다. 마지막으로, 식용유, 설탕, 미원(아지노 모또), 세제 등 대중적이고 구매빈도가 높은 상품위주로 베트남 최저가 전단행사 상품을 준비했다. 그리고 오토바이 일일 2대의 경품 행사 등 오픈판촉행사를를 최대한 임팩트 있게 간소화했다.
이러한 과정을 거쳐 우리는 고객들과의 약속을 지키면서 크리스마스와 신년 대목을 볼 수 있도록, 2008년 12월 18일 롯데마트 해외 단독점포 1호점을 성공적으로 오픈했다.
Preparing to open Lotte Mart Vietnam 1st branch
My mission at that time was to open a first store in Vietnam in a short time. In 2008, when it was just beginning digging the land, it was physically impossible to open a single store that year. Mart is basically a computer software and system business and aims at cost-saving operations. In that regard, the merchandise MD and overall operating techniques could be solved by introducing Korean ones. However, there were a lot of difficult issues that need to be resolved immediately for the opening of the year, such as securing local customers, establishing a system suitable for the local area, and the lack of specialists for new distribution.
At that time, I thought about ‘how to open the first overseas single store in Vietnam this year (2008)’, which need to be overcome many difficulties!
To solve these challenges, I first applied the fast tracks used in building construction. In general, to open a single store in Korea, it usually takes about eight months to open, including civil engineering. At the time, the construction site was under construction, with about seven months left before the scheduled opening date. At that time, my mind was absolutely short of the time anyway, so I decided to open it at 80% level even though the degree of completion is somewhat lower. The rest of the rear and some store signs and product assortment reinforcement decided to proceed after the opening.
To this end, the firm established an open date and a reverse process in the absence of serious interference for each process, and continued to work overnight through compressing the processes such as store drawings and MD, interior construction, fixture installation, and product display.
Secondly, I pushed civil engineering and building construction and electrical installations, fire fighting interior construction, and fixture installation, and equipment installation and merchandise display overlap. Lastly, the OPEN promotion event has been streamlined as much as possible, such as cooking oil, sugar, Miwon (Ajino Moto), and detergents.
Through this process, we successfully opened Lotte Mart’s first overseas exclusive store on December 18, 2008, so that we could see Christmas and New Year’s events while keeping our promise with customers.
롯데마트 베트남점 현지 직원들과 본사 임원을 모시고 오픈 기념식을 하며
한국 중소기업 해외 진출 원하지만, 현지 문화와 생활현장 제대로 파악하지 않아
필자는 2018년 베트남과 인도네시아를 중심으로 동남아 개발 업무를 어느 정도 마치고 국내로 들어와서 상품본부와 판매본부에서 근무를 했다. 그 때부터 베트남 시장에 이미 진출을 했거나 앞으로 진출을 희망하는 많은 한국의 대기업, 중소기업들로부터 베트남 시장에 대한 문의나 상담 요청이 끊이지 않았다.
세상사 모든 일이라는 게 순서가 있고, 양적으로 보고 배우는 것이 쌓여야 질적으로 발전할 수 있는게 아니겠는가? 그런데 그런 사람들과 만나본 필자의 소감을 한 마디로 “베트남 시장을 그냥 먹으려고 한다”거나 더 나아가 “정식으로 하려고 하지 않고 옆길로 승부를 걸어보려고 한다”는 것이다. 그들의 대부분이 “어디 가서 브로커를 잡고, 어디다 로비를 하면 됩니까?”라는 질문을 했다.
한국 기업이 외지에서 시장에서 고객을 만나서 고객에게 선택 받으려면, 한국에서 하는 것보다 더 많은 노력을 해야 한다. “그 나라의 과거를 보려면 박물관을 가봐야 하고, 현재의 모습을 보려면 시장을 가봐야”한다는 말이 있다. 그 말에 방법이 숨어있다. 최소한 그 나라 재래 시장을 가서 현지 사람들의 살아가는 모습을 보고 나서, 무엇을 팔 것인지 생각해봐야 한다. 현지 시장에서 보통 사람들은 무엇을 주로 사가는지, 그들 간에 벌어지는 삶을 현장을 보고 보고 느끼는 과정이 필요하다는 점을 필자는 거듭 강조하고 싶다.
베트남에서 투자를 하든, 사업을 하든 반드시 두 가지가 필요하다고 생각한다. 먼저 그 나라에 관심과 애정이 있어야 한다. 그 다음은 그 나라의 문화를 알아야 한다. 시장 개척에는 왕도가 없다. 비즈니스의 기본을 따라야 한다. 절박한 기업인들에게 낭만적이거나 혹은 무조건 힘들고 어렵다는 극단적인 얘기보다는 진솔하고 현실적인 방향을 이 칼럼에서 제시하고자 한다.
Korean SMEs want to advance overseas, but do not understand local culture and living sites
In 2018, I finished working in Southeast Asia, mainly in Vietnam and Indonesia, and then came to Korea to work for the Product Division and Sales Division. Since then, many Korean conglomerates and small and medium-sized enterprises that have already entered or wish to enter the Vietnamese market have been inquiring about the Vietnamese markets.
Isn’t everything happening in order and can’t develop qualitatively when you see and learn quantitatively? However, my testimony with those people is to say, “I’m just trying to eat the Vietnamese market.” Most of them asked, “Where can I get a broker and where can I lobby?”
In order for Korean companies to meet customers in the market and be selected by customers, they have to do more than they do in Korea. “To see the country’s past, you have to go to the museum. To see the present, you have to go to the market.” There is a way hidden in that story. At the very least, you should go to the country’s traditional market and see what the local people are doing, and think about what to sell. I would like to reiterate that what the average person in the local market buys, and the process of seeing and feeling the life between them is necessary.
Whether you are investing in Vietnam or doing business, I think you need two things. First, there must be interest and affection for the country. Next you need to know the culture of the country. There is no royal road to market development. Follow the basics of the business I would like to present in this column a straightforward and realistic direction to the desperate entrepreneurs rather than the extremes of romantic or unconditional hard and difficult.
