편집자주 : 휘즈노믹스는 이번 달부터 전 롯데마트 베트남을 비롯한 동남아 법인장을 역임한 홍평규 대표의 베트남 시장의 현황과 현지 시장 개척에 필요한 다양한 지식과 노하우를 연재한다. 홍평규 대표는 지난 26년 동안 롯데백화점, 7-Eleven, 롯데마트 등 계열사를 거친 유통전문가이다.
특히 롯데그룹의 글로벌 진출 전략으로 시작한 베트남 초기 법인장과 인도네시아 등 동남아 개발부문장까지 역임하였다. 요즘 전세계적으로 진출 경쟁이 치열한 동남아시아 국가에서의 부지매입,건축, 유통시스템 구축, 현지 영업 및 마케팅 등 현장의 어려운 이슈들을 잘 해결하여 그룹 사업의 토대를 구축하였다
Editors’ Note : WHIZNOMICS will report the series of knowledge and know-how necessary for the development of the local market and the local market of Mr. Hyang, Pyeong-kyu, who has served as the head of Southeast Asia including Lotte Mart Vietnam. Mr. Hyang Pyung-kyu has been a distribution expert through affiliates such as Lotte Department Store, 7-Eleven, and Lotte Mart for the past 26 years. In particular, he served as the head of Vietnam’s initial subsidiary and Southeast Asian development division including Indonesia, which began with Lotte Group’s global expansion strategy.
In recent years, the company has laid the foundation for the Group’s business by solving difficult issues in the field such as site purchase, construction, distribution system construction, local sales and marketing in Southeast Asian countries, which are highly competitive worldwide.

현지에 체류하며 시장 파악, 조사결과 면밀히 분석

전략1 직접 현지에서 1-2달 체류하며 시장을 파악하고 분석해야
베트남 시장에 진출해 비즈니스를 하려면, 현지에서 일하며 실무경험을 쌓고 현지 시장에 해박한 사람들의 경험담을 듣는 것도 필요하다. 그러나 그것은 시장 읽기의 한 단편일 뿐이다. 직접 현지에 가서 1-2달 현지에서 시장 조사를 샅샅이 해야 한다. ‘우리가 가지고 있는 것과 같은 유사제품은 있는지, 유사 제품은 누가 고객인지, 우리는 제품을 어떻게 팔 것인지, 어떻게 마케팅 할 것인지 등 모든 툴을 현지 정서에 맞게 개발해서’ 실행해야 한다. 그리고 무엇보다 중요한 것은 시장 조사 결과가 나오면, 결과를 철저히 분석해야 한다. 자의적으로 해석하거나 보고 싶은 것만 보는 것이 아니라, 객관적으로 분석해야 한다. 그리고 제품이 시장에서 승산이 있는지를 따져봐야 한다.
만일 그 대답이 “아니라”라는 답이 나오면 과감히 포기하고 진출 시기를 조절하거나, 다시 시장에 맞는 제품을 개발해야 한다. 막연하게 ‘시장에 나가면 되겠지”하는 기대는 금물이다. 사업은 지속할 수 있어야지 잠깐 시장을 테스트 하는 게 목적이 아니기 때문이다.
경제는 현실이다. 좀 불편하고 불리하더라도 정당당당하고 투명하게 절차를 진행하는게 장기적으로 사업이 번창할 수 있는 기반이 된다. 자기 제품에 관해서 사전 현지 시장조사를 철저히 하고, 사업 방향을 잘 잡아야 한다. 현지에 공장을 세워 주변국가 및 기타 지역으로 수출만 하는 생산 거점으로서의 생산원가를 잡을 것인지, 아니면 향후 내수 소비시장으로서의 베트남 시장을 볼 것인지 등을 검토해봐야 한다.

PartII Staying in the local market and carefully analyzing the market results

Strategy1 Stay in the local area for 1-2 months and have to understand and analyze the market
In order to enter the Vietnamese market and do business, it is also necessary to work in the field, gain hands-on experience, and hear from people who are familiar with the local market. But that’s just one piece of market reading. You have to go to the local area and do some market research locally for 1-2 months in this way.
‘We need to develop all the tools that fit the local sentiment, whether there are similar products we have, who are our customers, how we sell our products, and how we market them.’ And most importantly, when market research comes out, the results must be thoroughly analyzed. You should not only see what you want to interpret or see, but analyze it objectively. And you have to figure out if your product has a chance in the market. If the answer is ‘no’, then you have to give up and adjust your time to market or develop a product for the market.
Do not expect to ‘get out there’. The business should be sustainable because it is not the purpose of testing the market for a while. The economy is a reality. Although uncomfortable and disadvantageous, fair and transparent procedures are the foundation for long-term business prosperity. It is important to conduct thorough local market research on your products and to direct your business.
It is necessary to consider whether to establish a plant in the local area to capture the cost of production as a production base that exports only to neighboring countries and other regions, or to see the Vietnamese market as a domestic consumer market in the future.

여기서 한 가지 뼈아픈 지적을 하고 싶다. 현지에 주재하면서 만나본 한국 중소기업인들의 해외 시장을 바라보는 태도가 너무 안이한 것 같았다. 한국의 일부 중소기업들은 정부의 해외 전시 판매 보조금 받고 와서 바이어 상담하고, 브로커 몇 명 만나고는, 여행이나 하고 고국으로 돌아간다. 그런 식으로는 백날 해외 전시회에 나와도 현지 진출에 필요한 실용 지식이나 인맥을 잡을 수 없다. 우리 기업인들이 현지 진출에 대한 욕구는 있으나, 실행하는 데 있어서는 진정성이 부족한 것 같다. 그리고 무엇보다 해외 시장 진출을 너무 쉽게 생각하는 것 같다는 것이 필자의 솔직한 생각이다.

I want to make one painful point here. It seemed too easy for the Korean small and medium-sized businessmen I met, while staying in Korea to look at overseas markets. Some Korean small and medium-sized businesses receive subsidies from the government for overseas exhibition sales, consult with buyers, meet some brokers, travel, and return home. That way, even if you come to an overseas exhibition, you can’t get the practical knowledge or network necessary to enter the market. Many businessmen have a desire to enter the market, but they seems to be a lack of sincerity in their implementation. And most of all, I think they seems to think so easy to go overseas.

전략2 시장조사 결과를 놓고 자사 제품의 경쟁력을 치밀하게 검토해라
분석하면서 경솔하게 직관적으로 대책이 나오면 안된다. 분석은 데이터가 기준이 되어야 하며 .데이터는 팩트다. 막연히 “잘 되겠지” 라고 생각하며, 적당히 퉁치는 것은 절대 금물이다.
우리 제품이 현지 시장에서 ‘가격 또는 가성비가 있는지?’를 잘 따져봐야 한다. 베트남은 아직 구매력이 충분하지 않기 때문에 가격 저항이 있다는 것을 명심해야 한다. 아무리 좋은 제품도 현지인 들이 비싸다고 생각하면 판매가 되지 않는다. 빚 좋은 개살구를 떠올리기 바란다.
현지 시장에서 진출하기 위해 다음과 같은 항목을 반드시 따져봐야 한다.

-현지 유사 제품과 비교해서 퀄러티(Qualities)나
기능(Functions)은 차별화 되어있는지?
-상품 공급에 문제는 없는지?
-판매채널을 충분하고 장기에 걸쳐서 거래할 수
있는 상호 신뢰가 있는지?
-가전제품이나 동력(배터리)이 필요한 제품은
A/S에는 문제가 없는지?

이 단계에서 검토하고 고민해야 할 것들이 한 두 가지가 아니다. 특히 핸드캐리나 잘 하는 물류회사를 통해서 단순히 상품을 매대에 공급하는 방법은 이제 베트남에서 법이 허용하지 않는다. 그런 방법이나 수준으로는 현실적으로 베트남 시장 진입이 절대 불가능하다는 것을 명심해야 한다.

Strategy2 Take a close look at your product’s competitiveness over the market research
As you analyze, you should not come up with measures rashly and intuitively. Analysis should be based on data, and data is a fact. I think vaguely “it’s going to be good,” and it’s absolutely forbidden to strike properly.
It is important to keep an eye on the local market’s ‘price or effective value for the price?’ It should be borne in mind that there is price resistance because Vietnam does not have enough purchasing power yet. No matter how good a product is, it is not sold if locals think it is expensive. Remind you of a good debt.
In order to enter the local market, the following items must be examined.

-Firstly, are the quality or functions different from those of
similar products?
-Seconldy, is there a problem with the supply of goods?
-Thirdly, are there enough sales channels and mutual
trust to trade over the long term?
-Fourthly, are there any problems with the A / S of
appliances or products requiring power?

There are not one or two things to review and consider at this stage. In particular, simply supplying merchandise to a stand via hand carry or a good logistics company is no longer permitted by law in Vietnam. It is important to keep in mind that it is impossible to enter the Vietnamese market in such a way or at any level.

해외 사업 진행에서 현지 정부의 지원이 필요한 만큼 필자는 2011년 베트남 총리실 응우엔 쑤언 푹 장관을 방문하여 롯데그룹의 베트남 사업 현황을 소개하고 베트남 정부의 지원을 요청했다

전략3 경쟁력이 있다고 판단이 되면,베트남 현지에서 사전 홍보(PR) 및 마케팅을 해라
현지 유통업체나 시내 유명 로드샵을 통해 샘플링 테스트 또는 시식과 같은 판촉행사가 필요하다.
이때 아르바이트 몇 명 채용해서 직접하는 것 보다는 현지인을 활용하는 것이 바람직하다. 더 단계적이고 효율적으로 진행하기위해서, 판촉 대행사를 선정해서 하는 방법도 있다. 현지 잡지나 방송사를 통해서 광고하는 업체도 있는데, 비용에 여유가 있는 업체는 검토해 볼 수 있는 대안이다.

Strategy3 If you feel competitive, do PR and marketing in Vietnam
Promotional events such as sampling tests or tastings are required through local distributors or well-known local road shops.
At this time, it is better to use local people rather than employing a few part-time jobs. In order to proceed systematically and efficiently, there are ways to select a promotional agency. local magazine. Some companies advertise through broadcatings, only if it is available.

필자는 2014년 2월 호치민 Lotte Legend Hotel 베트남 파트너인 베트남 해군과 이사회를 개최하고 상호 선물을 교환했다

전략4 먼저 현지 바이어를 찾아, 수출을 해서 조심스럽게 거래를 하라
만일 현지에서 현재 제품이 시장에 적합하다고 판단을 하면 이제 바이어를 찾아야 한다. 우리 제품을 유통시켜 고객과 만나게 해줄 거래선을 찾아야 한다. 자사 제품과 비슷한 제품을 생산 및 판매를 하고 있는 거래선을 찾는게 가장 이상적이다. 바이어를 찾은 후에는 현지 시장에 맞는 PR과 프로모션을 해야 하고, 매장에서 직접 판매 할 경우에는 반드시 상품별(items) 또는 카테고리(category)별로 판매허가코드를 받아야 한다.
작년까지만 해도 적당히 몇 개 상품만 판매허가를 받아서 매장 판매를 하는 경우도 있었다. 이때 세무 당국에 적발되어 많은 벌과금을 물어야 하는 안타까운 경우를 많이 보았다. 그러나 2019년 7월부터 베트남의 새로운 하위법들이 보완되었다. 그래서 수입 판매 상품은 반드시 판매허가를 받아 판매를 해야 한다. 베트남 세무당국이 그동안 랜덤 방식 조사에서 전수조사로 변경되었다.

그동안 상품별 판매허가를 받는데 절차의 까다로움과 추가적인 시간보다는 비용 부담이 큰 것 같다. 이제부터는 가능하면 정부와 손잡고 일을 하는 대행 업체에 맡길 것을 권하고 싶다. 단순 브로커에 맡기면 돈만 받아 먹고 위조 판매코드를 발행하는 경우도 있으니, 단순 브로커를 조심해야 한다.

대부분의 나라들이 그렇지만, 베트남도 농수축산물은 수입이 엄격히 규제를 하고 있다. 그런데 일부 지방자치단체에서는 자기 지방 특산물 특히 ‘한우’를 베트남에 수출하기 위해 현지 수입선 및 바이어를 찾기 위해 많은 노력들을 하고 있다. 그러나 이 부분은 베트남 정부와 한국 정부의 정부 대 정부끼리 해결을 해줘야 하는데 아직까지 쉽지가 않는 것 같다. 그러나 가공육 즉, 육포 같은 상품은 수입 및 판매가 가능하다.

Strategy4 Find local buyers first, export them and trade carefully
If the local judges that the current product is suitable for the market, it is time to find a buyer. You need to find a customer who will distribute our products to meet our customers. Ideally, find a customer who produces and sells products similar to yours. After you find a buyer, you need to get PRs and promotions tailored to your local market, and if you are selling directly at a store, you must receive a sales authorization code by item or category.
Until last year, only a few items were approved for sale in some stores. At that time, I have seen many unfortunate cases of being caught by tax authorities and having to pay a lot of fines. However, from July 2019, Vietnam’s new sub-laws were supplemented. For this reason, imported goods must be sold under a marketing authorization. The Vietnamese tax authority has changed from a randomized survey to a full-scale survey.

In the meantime, it seems that it is more costly to obtain a product-specific marketing authorization than the complicated process and additional time. From now on, I would recommend that you leave it to an agency that works with the government if possible. If you leave it with a simple broker, you will only get money and issue counterfeit sales codes.

Like most countries, Vietnam is also heavily regulated for imports of agricultural and livestock products. However, some local governments are trying to find local importers and buyers to export their local specialties, especially ‘Hanwoo’ to Vietnam. However, this part needs to be resolved between the governments of the Vietnamese and Korean governments, but it does not seem easy yet. However, processed meat, ie, beef jerky, can be imported and sold.

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